РОЖДЕНИЕ ИНДУСТРИИ

Первой компанией, которая начинала использовать концепцию сетевого маркетинга, насколько мне известно, была компания California Vitamins. Случилось это в конце 1940-х годов.

Она была первооткрывателем, так как в то время California Vitamins была единственной компанией, которая внедрила программу вып­лат комиссионных вознаграждений за продажи с использованием системы различных уровней. Отсюда и возник термин «многоуров­невый маркетинг» (Multi-Level Marketing, MLM).

Хотя уже тогда существовали компании, которые специализиро­вались на прямых продажах (например, передвижные склады), California Vitamins внедрила в бизнес систему спонсирования и получения, комиссионных от произведенных продаж. Это была незави­симая организация, торговые представители которой приглашали на работу новичков, обучая их и помогая им в процессе продажи. Каждый человек имел реальную возможность построить свою тор­говую организацию, а компания обеспечивала его продукцией и выплачивала ему комиссионные.

Через несколько лет компания изменила свое название и стала именоваться Nutrilite. Два самых талантливых дистрибьютора компа­нии, настоящие «звезды» этого бизнеса, Рич ДеВос (Rich DeVos) и его давний друг Джей Ван Эндел (Jay Van Andel), первыми увидели возможности, которые открывала новая концепция — многоуров­невый маркетинг. Они поняли, что это — путь осуществления «аме­риканской мечты» для бесчисленного количества людей. В 1959 году ДеВос и Ван Эндел выделились из Nutrilite в отдельную компанию, в основе которой лежала концепция многоуровневого маркетинга. Новая компания была названа Amway Corporation (аббревиатура от «American Way»> — «Американский путь»).

Сегодня Amway является международной компанией, в которой работает более миллиона независимых представителей. А ее годовой уровень продаж составляет два миллиарда долларов. Предвидение основателей компании оказалось верным!

СЕНСАЦИОННЫЙ БИЗНЕС? ПОКА НЕТ...

В период с 1959 по 1975 год концепция эта развивалась очень медленно. Только тридцать фирм из числа созданных за этот промежуток времени могли быть названы компаниями MLM.

Термин «се­тевой маркетинг» тогда еще не использовался.

Однако уже к концу 60-х годов ситуация, благодаря усилиям одного человека, стала быстро меняться — частично в лучшую сто­рону, частично в худшую.

Сладкоголосый Глен Тёрнер (Glen Turner) был необычным че­ловеком. Многие так и говорили: «Этот парень может достать луну с неба и разжалобить даже камни». Глен умел рассказывать о возмож­ном успехе и о том, каким он его видит, так хорошо, что это звуча­ло в ушах людей как музыка. Он заставлял самых разных людей по­верить в то, что возможно все, и предлагал им начать новую жизнь.

Он основал компанию Glen W. Turner Enterprises, которая со­стояла из большого числа меньших по размеру компаний, произво­дивших различную продукцию. Вскоре успех этих компаний вско­лыхнул всю Америку. Две самые большие из них назывались Koscot Interplanetary Incorporated и Dare to Be Great.

К Тернеру стекались тысячи и тысячи людей, привлеченных открывающимися в бизнесе возможностями и обещаниями золотых гор. Все то, что Тёрнер говорил относительно потенциала человека и факторов успеха, остается актуальным и сегодня. Его концепция обучения и мотивации продолжает использоваться и в наши дни. Он был мастером общения с людьми, и очень многие современные предприниматели в первую очередь обязаны своим успехом именно ему.

К сожалению Glen W. Turner Enterprises выполняла еще одну функцию: совершенствование схемы работы «жульнической пира­миды». Часть доходов поступала за счет якобы проданных, но в дей­ствительности никогда не существовавших товаров. На самом же деле дистрибьюторы Turner Enterprises делали деньги за счет рекрутирования, то есть привлечения других людей.

Поскольку в те времена не существовало каких-либо прави­тельственных законов и другого рода ограничительных положений на такого рода деятельность — вспомните, ведь многоуровневый маркетинг тогда только развивался — Turner Enterprises еще долго продолжала действовать в том же духе. Но сейчас мистер Тёрнер отбывает семилетний срок в тюрьме.

Первый сильный удар структуры MLM получили в 1975 году. Событие это, как оказалось, сыграло роль катализатора, породив­шего волну повального увлечения этим видом бизнеса и способ­ствовавшего его росту.

А произошло следующее. Приняв во внимание ходившие слухи, Федеральная Комиссия по Торговле (FTC) провела серию атак на систему MLM (путем выпуска ряда «Положений о структурах типа «пирамида»). В процессе расследования из тридцати компаний типа МLМ, существовавших в то время, для нанесения главного удара была выбрана компания Amway. Сражение Amway и FTC длилось четыре долгих года.

Наконец, суд вынес решение по делу «FTC против Amway». В ходе расследования было установлено, что Amway не является зап­рещенной законами «жульнической пирамидой», а метод распрост­ранения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, явля­ется приемлемым и допустимым с точки зрения закона.

Думаю, что причина успешного исхода событий и возвращения компании в бизнес кроется в желании работников Amway во что бы то ни стало отстоять то, во что они верили. Если бы не их вера, то сегодня не существовало бы «величайшей возможности в истории человечества». Я глубоко благодарен им за это. Спасибо, Amway!

СТРОИТЕЛЬСТВО БОЛЬШИХ ПИРАМИД

Четыре долгих года предприниматели ждали, когда же наступит безопасный период. Amway — чемпион в области сетевого марке­тинга — сражалась за право на существование не только своей ком­пании, но и фирм, подобных ей. Как только путь стал свободен, мелкие предприниматели ринулись вперед. Цели их были различны, но окно в бизнес вновь было широко распахнуто.

Хотя во время этого прорыва было создано много хороших ком­паний, появились и компании с не столь похвальной репутацией. Среди них было несколько фирм, которых мы именуем жуликами и которые использовали концепцию «пирамиды».

Что нам известно о пирамидах? Пирамида является одной из наиболее устойчивых геометрических форм. Широкое основание позволяет ей расти вверх, и оставаться при этом прочной и стабиль­ной. Д-р Дин Блэк в своей прекрасной книге «Как добиться успеха в MLM» описывает пирамиду следующим образом: «Достигнув определенной стадии развития, любая организация, занимающаяся распространением товаров и услуг, приобретает форму пирамиды, образуя много уровней. Их становится все больше, если идти сверху вниз. Любая организация, построенная на выборной основе, образует пирамиду. Наше правительство — многоуровневая пирамида. Так же построены наши школы и церкви. Все успешные предприятия, распространяющие товары и услуги, в конце концов, образуют пирамидальную структуру».

Далее Дин Блэк разъясняет наиболее важный момент: сила лю­бой пирамидальной структуры идет от ее основания. Я бы хотел, чтобы Вы усвоили это как следует. Вот как он говорит об этом:

«Наше правительство распространяет услуги сверху вниз, но ис­точник его силы — в нас, в основании пирамиды, ибо мы выбираем наше руководство путем голосования. Торговые компании распрост­раняют товары сверху вниз, но черпают свою силу в основании пи­рамиды, так как оно является источником их денежных поступле­ний. Таким образом, пирамида создает поток, текущий в двух на­правлениях: сначала сверху вниз, а затем снизу вверх. Ценность — в основании пирамиды, сила — на ее вершине. Если поток, текущий сверху вниз вдруг прекратится, то сила (в виде денег или избира­тельных голосов на выборах) также прекратит идти наверх, и систе­ма погибнет»

Вопрос не в том, устроена ли какая-нибудь организация в виде пирамиды или нет. В пирамидальной структуре нет ничего предосу­дительного. Все дело в том, как эта структура используется. Недоста­ток или отсутствие справедливого возмещения затраченных усилий делает любое деловое предприятие сомнительным с точки зрения морали или закона.

Когда деловое предприятие не возмещает своим работникам ре­ально заработанные ими деньги, тогда его, независимо от типа его организации, называют жульническим. Такие предприятия действу­ют по определенным мошенническим схемам.

Что мы понимаем под словом «жулик»? «Жулик» — это граби­тель с большой дороги, уличный хулиган, бродяга.

«Пирамида» — это хороший способ распространения товаров и услуг, но «жульническая пирамида» — это грабеж, замаскирован­ный под разрешенную законом многоуровневую структуру построе­ния бизнеса. И неважно, как она называется, ибо с точки зрения закона тут все ясно.

Разрешенная же законодательством структура типа MLM, или сетевой маркетинг, является жизнеспособной системой распростра­нения товаров и осуществления продаж. В этом случае независимые дистрибьюторы, работающие на контрактной основе, получают свои комиссионные от производителя только тогда, когда товары дохо­дят до конечного звена, то есть до потребителя. Единственный способ заработать деньги в этом виде бизнеса — это продать продукт. Как мы уже видели, если деньги выплачиваются только за счет рекрутирования — это жульничество, независимо от того, как оно обстав­лено.

Существует простой метод проверки легальности любой струк­туры типа MLM (сетевого маркетинга). Если кто-то получает свои комиссионные только за счет регистрационных взносов, которые люди должны заплатить, чтобы стать дистрибьютором компании, — это, скорее всего, незаконный бизнес. Работникам такой компании платят за то, чтобы они уговорили Вас купить членство. Когда же Вы входите в разрешенный бизнес, то комиссионные выплачивают­ся Вам только за продажу или распространение товаров и услуг.

ФЕНОМЕН СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

В период с 1979 по 1983 год (после того, как судом было вынесе­но решение по делу Amway) в систему сетевого маркетинга вступи­ло около пяти миллионов человек. За очень короткий промежуток времени возникли сотни компаний. Это был период абсолютной свободы предпринимательства — время расцвета бизнеса и процве­тания вовлеченных в него людей.

Многие из развивавшихся в то время компаний можно условно назвать «Мама и Папа». Они лелеяли мечту о «большом американс­ком доме». Все они имели уникальные идеи создания новых типов продуктов и грезили об успехе. Они пришли в бизнес и ушли из него, проработав очень недолго.

Сетевой маркетинг, в сравнении с другими видами малых пред­приятий, долго страдал от репутации «бизнеса с огромным количе­ством неудачников». Но это было неправдой. Компании типа «Мама и Папа» начинались с того, что вместе объединялось несколько ув­леченных людей, которым надоело быть под опекой. Они изначаль­но не имели шанса на успех. В нашем бизнесе в то время было много нечестности, отсутствовал профессионализм и, как ни прискорб­но, встречалось и мошенничество. В основном пренебрегали честно­стью. Однако, несколько хороших компаний работало добросовест­но, и некоторые из них сегодня являются лидерами сетевого марке­тинга.

Более важным является то, что сотни тысяч американцев обрели новый, лучший путь жить и работать, в качестве независимых дистрибьюторов, в системе сетевого маркетинга. Эти люди сразу по­няли, что сетевой маркетинг является мощной, внушительной струк­турой, которая позволит им следовать намеченной цели и реализо­вать свою мечту: иметь собственное дело, личную и финансовую свободу — независимо от того, чем они занимались раньше.

ВЫСОКИЕ ТЕХНОЛОГИИ И ПРОГРЕСС В БИЗНЕСЕ

В течение 80-х годов появлялись и исчезали различные компании сетевого маркетинга. Наша концепция росла и развивалась. Мы шли путем проб и ошибок, побед и поражений. Необходимость в новых продуктах и путях развития бизнеса становилась все более очевид­ной.

Технология всегда была движущей силой индустрии. В 50-е годы дистрибьютор системы сетевого маркетинга активно использовал личный автомобиль и телефон. Благодаря этим «инструментам» дис­трибьюторам было нетрудно собраться вместе и быть в курсе новых планов.

Десять лет спустя, когда мимеографическая техника (мимеог­раф — устаревшее название ротатора, прибора для размножения документов с помощью трафарета на цилиндре) сменилась совре­менными копировальными аппаратами, была открыта новая эра в письменной коммуникации. Сегодня дистрибьюторы системы сете­вого маркетинга легко могут получить или скопировать любой необ­ходимый им документ: образец контракта, информацию о продук­те, сообщение компании, новости — стоит только нажать кнопку. Можно также воспользоваться и услугами direct mail (прямой по­чтовой рассылки).

Не было, однако, более волнующего момента в истории сетево­го маркетинга, чем прорыв, совершенный в восьмидесятые годы. Компьютерная техника и технология стали доступными и понятны­ми практически каждому человеку. Сейчас мне даже сложно пред­ставить себе, как в 50-е годы компании системы сетевого маркетин­га могли контролировать выполнение своих указаний и выплату ко­миссионных без помощи компьютера. Сегодня даже фирма с не­большим доходом может позволить себе купить компьютер или вос­пользоваться помощью другой организации, которая оказывает ус­луги по обработке данных.

Низкая стоимость авиаперевозок уменьшила значение фактора времени и расстояния, и люди, занятые в системе сетевого марке­тинга, получили возможность летать на собрания компании через всю страну. В восьмидесятые годы стало возможным создавать наци­ональные системы сетевого маркетинга, сохраняя личностный ха­рактер руководства, что является необходимым условием успеха в этом виде бизнеса. Вам знакома книга «Вокруг света за восемьдесят дней»? Благодаря факсимильной технике, сотовой связи и телеконференциям Вы сможете теперь сделать это быстрее, чем за восемь­десят секунд.

Во всех случаях сетевой маркетинг адаптировался к новой техни­ке и к новым услугам первым. Этот бизнес является истинным пио­нером в плане использования многочисленных преимуществ совре­менной технологии. Вот мы и подошли к дню сегодняшнему. Давай­те же посмотрим, как развивается наш бизнес в годы 1990-е.